1. Dirección (ventas) poco efectiva 12/0
1.1. (Insuficiente) Capacidad Directiva 7/2
1.1.1. falta de contundencia en liderazgo. Se reinicia procesos comprobados como malos y volverlos a poner en revisión 7/2
1.1.2. Asignan gerente para llevar area de ventas el cual no tienen conocimiento en ventas, por lo que la falta de expertise afecta para el cierre de ventas 9/2
1.1.3. Falta de adaptación al mercado 7/0
1.1.3.1. No ajustarse a las tendencias y cambios del mercado puede resultar en la pérdida de relevancia y oportunidades de venta 7/0
1.1.4. El area de Ventas no tiene la madurez ni la capacitación para hablar con clientes 6/1
1.1.4.1. No existen perfiles adecuados en las gerencias de ventas
1.2. Deficiente dirección y supervisión del equipo comercial 12/0
1.3. Mal Gerenciamiento 11/2
1.3.1. No hay un gerenciamiento adecuado, debido al poc expertise en manejo de esta area
1.3.2. Falta de Trabajo en Equipo 11/0
1.3.2.1. Trabajo en equipo No informan sobre nuevos proyectos, ocultan información 11(0
1.3.2.2. Falta trabajo en equipo entre MKT, Nuevos mercados, nuevos negocios, y NN hospitales / PSP 7/1
1.3.3. Los lideres del área comercial deben ser más estratégicos y menos operativos , para que puedan tener acciones y estrategias con su equipo 10/0
1.4. Cambios Constantes 7/2
1.4.1. Realizan cambios en el area de ventas todo el tiempo y esto lleva a no generar una madurez en el equipo
1.5. No hay lluvia de ideas. 6/4
1.5.1. No se abre esta posibilidad de transmitir experiencia e ideas para todos los encargados de ventas en la organización.
1.6. La prospección está orientada a los negocios más sencillos de vender. 7/0
1.6.1. ..El enfoque de algunos vendedores se concentra en negocios puntuales pues, tienen mayor facilidad para cerrar y obtienen más fácil el incentivo
1.7. El área se encuentra dividida y no comprende bien su ámbito de ejecución 10/1
1.8. No hay un plan de ventas alineado a la empresa 9/2
1.8.1. solo se buscan el beneficio personal de incentivos
1.9. Nuevos Mercados no tiene claro hacia donde va su técnica de venta
1.9.1. Mejorar la prospección con clientes de diferentes giros
1.9.2. El lider de Nuevos Mercados debe desarrollar su habilidad de ventas y poder atraer más clientes con la facilidad de que puede ser de diferentes giros. 7/1
2. Equipo de Colaboradores
2.1. Capacidad de Ejecución (Competencias)
2.1.1. Falta de entendimiento de necesidad de los clientes 9/1
2.1.2. Flexibilidad a la hora del cierre 7/0
2.2. NO conocen a los vendedores. 7/3
2.2.1. …Las competencias de los vendedores no han podido ser expuestas totalmente.
2.3. (Falta de) Es importante que el equipo comercial este comprometido con la organización , con sus objetivos para poder lograr las ventas 7/0
2.4. sueldos 4 / 7
2.4.1. no existe relación entre responsabilidades y sueldo.
2.5. Vendedores en Zona de Comfort 7/2
2.5.1. Los vendedores solo buscan escusas y no asumen su responsabilidad para vender, poco compromiso y enfoque a su trabajo
3. Liderazgo (Inadecuado)
3.1. Falta de liderazgo y madurez en los líderes del área comercial.
3.2. Solo se piensa en el incentivo. No hay compromiso con la empresa solo en el beneficio personal 8/1
3.2.1. Un buen vendedor siempre va a pensar en incentivo.
3.3. Liderazgo de gerente de nuevos negocio 10/1
3.3.1. Limita la creatividad y libertad de sus subordinados. Toma medidas que limita la comunicación de sus subordinados con otras áreas o gerentes.
3.4. Falta de respeto de los gerentes comerciales 8/2
3.4.1. ...Los gerentes comerciales tienden a faltarse al respeto mutuamente y también hacia sus subordinados. Esto no favorece el trabajo en equipo.
3.5. La jefa que tiene el area es autoritaria, 7/3
3.5.1. ...no permite el trabajo de sus colaboradores y se tiene que seguir todo tal se dice o de lo contrario hay reprimienda
3.6. falta de liderazgo efectivo dentro del equipo de ventas 7/0
4. Estructura Organizacional
4.1. La estructura provoca una lucha de poderes interna
4.2. No existe un líder comercial que integre al equipo
4.2.1. No se toma en cuenta la expertise del vendedor o vendedores para apoyar en el abordaje de las cuentas y el cierre, y no existe una entidad que los invite a colaborar.
4.3. Perfiles Colaboradores
4.3.1. Perfil del Vendedor 5/4
4.3.1.1. El perfil de vendedor no es el correcto
4.3.1.2. No hay un perfil de ventas contundente 6/0
4.3.1.2.1. Llevamos tres años sin ventas y en peligro de perder clientes potenciales
4.3.2. No existe un perfil a nivel de directivos 6/2
4.3.2.1. No hay un perfil que pueda negociar con directivos (clientes>)
4.4. Procesos y org del trabajo
4.4.1. Demasiado tiempo en procesos. 9 / 6
4.4.1.1. Actualmente hay muchos formatos, muchas solicitudes y procesos que impactan directamente en el tiempo de cada vendedor.
5. Capacitación
5.1. No se capacita de forma adecuada a los vendedores en su ingreso10/2
5.1.1. ...no se proporciona la informacion y herramientas necesarias para el desempeño asi como tiene claro los objetivos y metas de trabajo
5.2. Vendedor no capacitado 6/4
5.2.1. ...No hay un plan de capacitación correcto y no cuentan con lo necesario para vender
5.2.2. no importan las capacitaciones, si no se cuenta con la actitud y visión de negocio adecuada
6. Comunicación deficiente 10/0
6.1. La comunicacion interna entre los equipos de ventas no es buena 10/0
6.2. ...La falta de comunicación efectiva entre el equipo de ventas y otros departamentos puede conducir a malentendidos y errores en el proceso de ventas. 10/0
6.3. No se esta generando mucha comunicación asertiva entre estas dos áreas fundamentales para la venta y generación de deals 8/5.
7. Marketing
7.1. Consultoría durante el proceso de venta 5 / 0
7.1.1. Señalar al cliente dominio en el área comercial
7.2. Desconocimiento del mercado y competencia
7.2.1. En general en toda la empresa no sabemos cómo esta le mercado, lo que ve en tendencia, lo que está ofreciendo la competencia,
7.3. Comunicacion 5 / 2
7.3.1. El área de marketing podría participar de una manera más activa con el área de ventas para incrementar en el impacto que tiene BZ en el mercado. Generación de publicidad con información relevante
7.4. Comunicación
7.4.1. Falta de convencer al cliente que BZ es la opción más segura con servicios continuos 11 / 1
7.4.1.1. Quitar la percepción de riesgo a los tomadores de decisión
8. Proceso Ventas
8.1. (NO HAY) Generación de nuevas ventas 12/0
8.1.1. Liderazgo Falta de trabajo en equipo Libertad de exponer ideas Salir al campo Dirección y supervisión del equipo comercial Falta de experiencia en el área de ventas
8.2. Falta seguimiento prospectos 11/1
8.3. Prospección inadecuada 9/2
8.3.1. No se están identificando y abordando correctamente los clientes potenciales, lo que limita las oportunidades de venta.
8.4. Asignación de cuentas existentes 5/0
8.4.1. ...Muchos de los clientes que hacen recompras los maneja la gerencia de nuevos negocios y no los distribuye con sus vendedores e incluso con los integrantes de servicio a clientes
8.5. Tiempo de envío cotizaciones 12 / 0
8.5.1. El tiempo en el que se genera una cotización es considerable para un servicio que se tiene plenamente identificado
8.6. Falta más prospección con otro stakeholders de los clientes 8 / 0
8.6.1. Debemos reforzar nuestra capacidad de Relaciones Públicas con el mercado target
8.7. Cotizaciones sin indagar más al cliente 13 / 0
8.7.1. Generar un acercamiento con el prospecto, entender la necesidad real, identificar un presupuesto y proponer un PLUS
8.8. Cierre de ventas 11 / 0
8.8.1. Existe una alta competencia en el mercado, se requiere de una estrategia más personalizada para abordar a los prospectos y realizar un cierre de ventas efectivo.
9. Dirección
9.1. Dirección General
9.1.1. Mercado 7 / 4
9.1.1.1. El mercado que atacamos es reducido y los contactos chocan entre las tres unidades de venta que hay en Bacher Zoppi
9.1.2. Actualizar servicios con capas que generan mayor valor al cliente 6 / 1
9.1.2.1. Estamos enfocados en servicios tradicionales
9.1.3. (Falta) Involucramiento de la dirección general 8/3
9.1.3.1. ...La dirección general tiene multiples ocupaciones y le dificulta poner suficiente atención a los procesos comerciales y para favorecer el trabajo en equipo de los gerentes de ventas
9.1.4. No hay Dirección General clara. (Falta de) soporte y seguimiento del equipo de ventas 9/2
9.1.4.1. ...La Dirección General da mensajes contradictorios al equipo y genera conflictos entre ellos
9.1.5. La dirección general genera dobles mensajes al equipo de venta y los confunde 3 / 2
9.1.5.1. La oportunidad de comunicación surge a partir de que la Dirección General permite a las diferentes áreas vender, incluso equipos que no son del área de ventas.