¿Cómo vender B2B cuando nadie compra? #SalaUrgenciasNegocios #EmpowerTeams ByVictorHeredia 26Mayo...
1. El verdadero problema
1.1. Equipo trabajo
1.1.1. Colaboración
1.1.1.1. debe darse un trabajo más en Red entre las diferecntes áreas, estar en el mismo canal y con el mismo objetivo, sin importar si es producción, ventas, administración
1.1.2. Coordinación
1.1.3. Ánimo - MM
1.1.3.1. Permear en el equipo ser positivo y fuerte. VR
1.1.4. Condiciones de trabajo - MM
1.1.5. Perfil del personal - MM
1.1.5.1. Robustecer el área comercialVR
1.1.5.1.1. Efectivamente debemos tener un equipo comercial mucho más grande pero automatizado para que los cerradores experimentados sólo hagan el 30% de la chamba.
1.1.6. Brindar una visión de certidumbre y trabajo en equipo, César G.
1.2. Sesgo de Visión
1.2.1. Miedo al tipo de empaque
1.2.2. Falta de visión en la situación actual del mercado
1.2.3. El problema tampoco es el flujo de caja sino de rentabilidad, el negocio quizá ya esté en otro lado JUAN
1.2.4. La causa raíz probablemente esté en la forma de entender el negocio, debería abrir el foco y concentrase en necesidades no en productos -Juan Carlos
1.2.4.1. Una sola línea de mercado. MM
1.2.4.2. Falta de estrategias
1.2.4.3. Pocos clientes de pocos nichos - JC Gómez
1.2.4.4. La forma de entender el negocio
1.2.4.5. Efectivamente nos enfocamos en las necesidades en lugar de los productos pero... no lo hemos podido comunicar correctamente, trabajamos en renovar la comunicación, generaremos contenido.
1.2.5. Comunicación clara de quienes somos para generar empatía, seguridad y confianza JOSE RODOLFO
1.2.5.1. Trabajamos en Renovar Nuestra Propuesta de Valor, definiendo bien los problemas que resolvemos y a quien nos dirigimos.
1.2.6. FALTA DE VISIÓN EN LA SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO... (Juanfe Palacio)
1.2.6.1. No están preparados para cualquier situación (Amenazas) - Daniela S.
1.2.6.1.1. Falta de estrategia para momentos de crisis, Probelmas de incertidumbre política y económica . Yair Guzman
1.3. Innovación
1.3.1. Un producto innovador, que destaque de la competencia. VR
1.3.1.1. El mejor producto es el que esta a tiempo y cumple con las necesidades de la industria, lo más valioso es fabricación de urgencias y ofecer todos los tipos de empaque un un sólo proveedor, esto lo hacemos y lo explataremos de forma clara y contundente.
1.3.2. Ver las nuevas oportunidades
1.3.2.1. oportunidad - todo es vía envíos
1.3.3. La Industria del Cartón Corrugado NO cuenta con un Sistema 100% Digitalizado, es ahi lo que nosotros implementaremos. SE STEV
1.4. Sistema de Ventas
1.4.1. Falta de promoción de servicios JC Gómez
1.4.2. Identificar nuevos nichos de mercado Gpe T
1.4.3. Seguir con las mismas estrategias
1.4.4. Pocos clientes de pocos nichos. JC Gómez
2. El problema del problema
2.1. Quien ?
2.1.1. Dueño del Negocio
2.1.1.1. MindSet
2.1.1.1.1. La causa raíz probablemente esté en la forma de entender el negocio, debería abrir el foco y concentrase en necesidades no en productos (Juan Carlos Gómez)
2.1.1.2. Perspectiva
2.1.1.2.1. No hay nicho definido
2.2. Innovación
2.2.1. Falta de innovación - No se ve a simple vista una diferenciación y tampoco se ha invertido en ello. Como ofertar una caja sin que solo pensemos que es una caja. Ana D.
2.2.1.1. Es la presentación de tu negocio, eso se puede vender más fácil por medio electrónicos, pdf´s informativos, blogs, notas, datos estadísticos de la importancia de la presentación de tu producto. Ana D.
2.2.1.1.1. CORRECTO, COMENZAREMOS A GENERAR CONTENIDO, BLOG, INFOGRAFIAS, VIDEOBLOGS, TODO CON TIPS TÉCNICOS SOBRE EMPABALAJE, EMPAQUE E HISTORIAS DE ÉXITO EN DONDE HEMOS PODIDO INTERVENIR PARA LOGRARLO
2.3. Oferta de Valor
2.3.1. Resuelvo lo que los demás no pueden. Tiempo. VRL
2.3.1.1. SE TRABAJA EN LA NUEVA PROPUESTA DE VALOR; "AYUDAMOS A NUESTROS CLIENTES A VENDER MÁS, ENTENDEMOS QUE LOS BOMBERAZOS Y LAS OPORTUNIDADES GRANDES DE NEGOCIOS NO SE PLANEAN, SE DAN DE UN MOMENTO A OTRO Y NOSOTROS SOMOS ESPECIALISTAS EN APAGAR FUEGOS, CON EMPAQUE URGENTE E IDEAS CREATIVAS DE LOGÍSTICA PARA LOGRAR EL OBJETIVO Y AYUDAR A LAS EMPRESAS A CERRAR EL NEGOCIO,
2.3.2. No ha entendido las necesidades de sus clientes, son de primera necesidad. VR
2.3.3. Protección de mercancía. JC Gómez
3. PLAN DE ACCIÓN CAJASMX
3.1. NICHO: GERENTE DE COMPRAS DE 25 Y 35 AÑOS, AMANTES DE LA NATURALEZA Y CUIDADO DE MEDIO AMBIENTE. BUSCA ESCALAR EN SU EMPRESA SIEMPRE OFRECIENDO SOLUCIONES DE PROVEEDORES QUE APORTEN VALOR AL NEGOCIO.
3.2. PROPUESTA DE VALOR: FABRICAMOS CAJAS DE CARTÓN 100% SUSTENTABLES POR CADA $1,000 PESOS DE VENTA PLANTAMOS UN ÁRBOL JUNTO CON COMUNIDADES PROTECTORAS DE LOS BOSQUES DE MÉXICO, SUMAMOS A NUESTROS CLIENTES A LA ECONOMÍA CIRCULAR PARA AYUDARLES A QUE SUS PRODUCTOS SEAN MÁS ACEPTADOS Y MEJOR VALORADOS POR SUS MERCADOS
3.3. DISEÑAREMOS UN SELLO QUE IRÁ GRABADO EN TODOS NUESTROS EMPAQUES QUE CERTIFICARÁ LA ALIANZA CON LAS COMUNIDADES PROTECTORAS DE BOSQUES DE MÉXICO, DONDE EL COMPROMISO ES REFORESTAR Y MANTENER SUSTENTABLES LA RIQUEZA NATURAL DE MÉXICO
3.4. GENERAREMOS UN ESTRATEGÍA DE COMUICACIÓN OMNICANAL Y SE GENERARAN CONTENIDOS PODEROSOS QUE EXPLIACRÁN A NUETRO NICHO LO QUE HACEMOS Y PORQUE HACEMOS LO QUE HACEMOS.
3.5. ESTRATEGIA DE FUNNEL B TO B AUTOMATIZADA PARA AGILIZAR LOS PROCESOS DE VENTA
3.6. GENERAREMOS EVENTOS CON DUEÑOS DE NEGOCIOS Y SUS EQUIPOS DE NUETRO NICHO, PARA QUE EXPERIMIENTEN ACTIVIDADES CON LA NATURALEZA ORIENTADAS A LA CREATIVIDAD, MEJORA DE COMUNICACIÓN Y RENOVACIÓN ESPIRITUAL, PARA QUE LA EMPRESA TENGA MAYOR ÉXITO. YA TENEMOS UNA ALIANZA CON UNA EMPRESA ESPECIALIZADA EN ESTAS EXPERIENCIAS.
4. Caso planteado por el enfermo
4.1. Generales
4.1.1. Negocio: 💰 Fabricación de cajas y empaque corrugado
4.1.2. Quienes son los clientes: 👫👫👫 90% de los clientes son de industrias no esenciales y al estar cerrados no hacen pedidos.
4.1.3. Sectores a los que se enfoca: 🏭 Abarrotes, farmacéutico, insumos médicos, productos agrícolas y comercio electrónico.
4.2. Problema: 🤒😷
4.2.1. La mayoría de las empresas ya cuentan con sus proveedores y es difícil que los cambien.
4.2.2. En tiempos normales cerrar un pedido tomaba de 5 a 15 días formalizarlo, ahora toma de 20 a 60 días hacerlo y esto está ahogando la operación
4.3. ¿Qué más podemos hacer?
4.3.1. Solución planteada por el enfermo: 💡 Contactar a los dueños mediante un conocido, para que nos den la oportunidad de empezar a trabajar con un % de la producción de forma rápida.
5. Síntomas
5.1. Principales
5.1.1. Flujo de caja. VictorH
5.1.1.1. Periodo de cierre de venta muy largo. JC Gómez
5.1.2. Compromisos $ Fijos MM
5.1.3. No tiene clientes suficientes. VictorH
5.1.4. No tiene ventas suficientes?
5.2. Secundario
5.2.1. Falta de vision en cuanto a opciones de compra
5.2.2. Periodo de cierre de ventas muy largo - JCGómez
5.3. Ideas
5.3.1. En cuanto a las relaciones podria empezar por linkedin, al estar angustiado no tiene un panorama claro
5.3.1.1. Pierde efectividad sus toma de decisiones y solo observa los problemas
5.3.2. Definir mejor el proceso para realizarlo en menor tiempo - AbrahamR
5.3.2.1. Optimizarr sus procesos productivos
5.3.2.2. Sistematizar y simplificar procesos
6. Entorno
6.1. Gobierno
6.1.1. Politicas económicas restrictivas
6.1.2. Nulo apoyo gubernamental
6.1.3. Depresión económica VictorH
6.2. Empresa
6.2.1. Confinamiento Victor H
6.2.2. Cambios en los procesos (eg. producción, ventas, etc) Daniela S.
6.2.3. Mucha competencia Vero R
6.3. Sociedad
6.3.1. La gente ya no tiene las mismas necesidades
6.3.2. Necesidades economica cambiaron.
6.3.3. Posible miedo al tipo de empaque porque el virus vive días en el carton. Nicola Pupi
7. Soluciones
7.1. Mentalidad del dueño. VR
7.1.1. Puede empezar a pensar en nuevos diseños, diseños express, cajas para otros nichos etc, Salga de la zona de confort, haga experimentos en redes y cheque si funcionarían. Ana D.
7.1.1.1. PRETOTIPOS Y PROBAR EL MERCADO CONSTANTEMENTE, ESTO SE HARÁ CON BASE EN BRINDAR UNA EXPERIENCIA DE CO-CRACIÓN DEL CLIENTE Y EL EMPAQUE PARA DARLE A SU CONSUMIDOR MÁS VALOR
7.1.2. Innovación se da en modelo de negocio
7.1.2.1. Reinventar el modelo o su oferta - Ana D.
7.1.3. Formar alianzas. VRL
7.1.4. La costumbre de hacer siempre lo mismo y no mirar hacia adelante. Iván
7.1.5. Falta de visión en la situación actual del mercado. Juanfe Palacio
7.1.6. Enfocarse en necesidades y no en productos. JC Gómez
7.1.7. Involucrar a todas las personas de la empresa para hacer lluvias de ideas, de esta forma se podrán encontrar soluciones más rápidas, César G.
7.2. Oferta de valor
7.2.1. Empaques en urgencia
7.2.1.1. Crear una nueva ventaja competitiva
7.2.2. Diseño del producto (empaque del producto)
7.2.3. Creación de una nueva línea de productos de entretenimiento para niños y adultos. Rodolfo Martinez.
7.2.4. INVENTA EL EMPAQUE DEL SIGLO XXI (Jose Carlos fernandez garza)
7.3. Nicho
7.3.1. Si ya detectó los nichos que mejoraron su situación con la crisis: agregadores, repetidores, productos de salud, etc. Preguntarse cómo puede ayudar con sus empaques y hacer los ajustes rápidamente para ofrecer soluciones en esa ola a la que debe sumarse (Juan Carlos Gómez)
7.3.1.1. MEJORAR PROPUESTA DE VALOR Y COMUNICARLA CORRECTAMENTE Y GENERAR SISTEMA DE VENTAS AUTOMATIZADO 100% DIGITAL
7.3.2. Abocarse a empresas mexicanas, la toma de decision es muy ágil. VR
7.3.3. Ir con clientes de primera necesidad: Farma, abarrotes, medical devices. VR
7.3.4. Hacer alianzas. VR
7.4. Sistema de ventas B2B
7.4.1. Es vital generar muchos prospectos CALIFICADOS
7.4.1.1. GENERAR UN SISTEMA ESPECIALIZADO B TO B PARA GENERAR LEADS CUALIFICADOS, NO VENDEMOS MENUDEO, SOLO MAYOREO.
7.4.2. Fortalecer el mercado actual, elegir más canales de distribución/venta, concentrarse en el valor agregado, digitalizar (RRSS, mail, página web), utilizar nuevas formas de promoción, tener muy en claro el mercado objetivo, buscar alianzas con otros negocios, adaptar y prevenir cualquier amenaza (Daniela Sojo)
7.4.2.1. ESTAMOS GENERANDO ALIANZAS ESTRATÉGICAS, CON EL OBJETIVO DE RESOLVER BOMBERAZOS CON GRANDES TIENDAS RETAIL Y GOBIERNO, DONDE ES CONSUMO MASIVO, QUIZA TEMAS JURIDICOS Y GESTORIAS ESPECIALIZADAS EN ESTOS ÁMBITOS.
7.4.3. Generar una estrategia de marketing digital
7.4.3.1. Foco a marketing. Nicola Puppi
7.4.4. .